首頁 > 購(gòu)物 > 正文

世界熱門:B端運(yùn)營(yíng)難出成績(jī)?記住這3點(diǎn),焦慮少億點(diǎn)!

2022-07-20 08:46:08來源:36kr

愿我們始終保持思考,一塵絕騎。

B端產(chǎn)品這兩年增長(zhǎng)的速度有目共睹,產(chǎn)品豐富性和質(zhì)量都大大提高,同一個(gè)領(lǐng)域出現(xiàn)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者,這就很考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)的獲客能力了。本文作者作為B端運(yùn)營(yíng),從自身工作經(jīng)驗(yàn)出發(fā),圍繞三個(gè)維度展開分析,一起來看看吧。


(資料圖)

“這活是沒法干了!”

自微信服務(wù)號(hào)從新消息提醒變“小紅點(diǎn)”后,身邊的B端運(yùn)營(yíng),尤其是干新媒體的小伙伴們哀嚎不斷。

過去服務(wù)號(hào)的強(qiáng)提醒能提高不少文章打開率,沖沖流量,如今一改版,閱讀量猛然下滑,對(duì)流量獲取本就難的B端運(yùn)營(yíng)來說無疑槽糕透了。

不過B端運(yùn)營(yíng)也別氣餒,能玩的還有很多,放開去嘗試,總能找到強(qiáng)于服務(wù)號(hào)且適合你們行業(yè)的流量渠道。

接下來,簡(jiǎn)單分享近段時(shí)間來的一些感悟,大多是個(gè)人觀點(diǎn),希望能給B端運(yùn)營(yíng)們提供一些工作幫助和思考方向,歡迎大伙在留言區(qū)參與討論,共同成長(zhǎng)!

面對(duì)客戶:

不妨多一點(diǎn)點(diǎn)誠(chéng)意

本來這塊內(nèi)容計(jì)劃放在最后一段,當(dāng)成閑扯,卻回憶起幾件印象深刻的事,不由摘到前面,展開聊聊。

先分享一段經(jīng)歷:

背景是傳統(tǒng)建筑行業(yè),我們是SaaS系統(tǒng)服務(wù)商,某天被安排和銷售去拜訪一個(gè)客戶,本以為只是簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品走個(gè)流程,沒想到卻被上了一課。

不知是否巧合,竟撞上了競(jìng)品團(tuán)隊(duì)也來推介產(chǎn)品。

正所謂同行相見,分外眼紅,兩家銷售為搶到單都拼了,講解產(chǎn)品時(shí)一個(gè)比一個(gè)賣力。

說實(shí)話,兩家產(chǎn)品差不多,功能相似,不存在較大產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì);兩家的銷售也足夠?qū)I(yè),不存在現(xiàn)場(chǎng)講解上的差距,但在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中,對(duì)方卻贏了。

這讓我們的銷售很不服氣,也令團(tuán)隊(duì)其他人很不解,究竟敗在那?

后來才探知到,原來競(jìng)品拜訪客戶,無論客戶大小,無論結(jié)果成不成,都會(huì)帶上一個(gè)小禮品,不貴重,可能就是茶葉或筆記本,在拜訪期間會(huì)贈(zèng)送給客戶。

輸?shù)貌辉梗∵@是第一想法。

不是說輸在客戶收了禮,也不是說輸在同行有心機(jī),而是輸在面對(duì)客戶時(shí)缺少了一點(diǎn)誠(chéng)意。

要知道我們公司其實(shí)也有禮品,但多數(shù)是留著活動(dòng)用或維護(hù)大客戶關(guān)系準(zhǔn)備的,一般去普通客戶都抱著我們是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),不搞這些虛的,要用產(chǎn)品和服務(wù)征服這類客戶。

這個(gè)想法本身并沒錯(cuò),在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),優(yōu)秀的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)能第一時(shí)間打動(dòng)客戶,但來到傳統(tǒng)行業(yè)后,當(dāng)客戶面前有多個(gè)選擇后,產(chǎn)品和服務(wù)好,有時(shí)候也不一定能贏。

市面上產(chǎn)品那么多,功能相似,憑什么選你的?

這種時(shí)候,往往對(duì)客戶多一點(diǎn)點(diǎn)誠(chéng)意,便足以改變結(jié)局。

回過頭一想,當(dāng)時(shí)客戶肯定知道我們兩家是同行,卻依舊約在同一時(shí)間來介紹產(chǎn)品,他們想看到的或許便是產(chǎn)品之外多出來的那么一點(diǎn)點(diǎn)“人情世故”。

要知道干B端不是一錘子買賣,企業(yè)服務(wù)的本質(zhì)可以說是續(xù)費(fèi),售前的誠(chéng)意,將在合作后被再次放大,對(duì)續(xù)費(fèi)也是有利的。

還有一點(diǎn)非常重要!身為B端運(yùn)營(yíng),一定要熟悉你所服務(wù)的行業(yè),千萬不能抱著你是互聯(lián)網(wǎng)人才而看不起傳統(tǒng)行業(yè),隔行如隔山,不同行業(yè)都有完全不同的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)矩。

有誠(chéng)意加懂行業(yè),是征服B端客戶,尤其是傳統(tǒng)行業(yè)的長(zhǎng)勝秘訣之一。

獲取線索:

多線驗(yàn)證,多點(diǎn)耐心

怎么獲取更多線索?這個(gè)問題相信困擾著很多背負(fù)線索指標(biāo)的B端運(yùn)營(yíng)。

常規(guī)獲取線索的方式有線上推廣+線下活動(dòng),這里主要想和大伙聊的便是線上推廣的那些問題。

第一個(gè)問題:選免費(fèi)的還是付費(fèi)的?

免費(fèi)渠道如官網(wǎng)、各自媒體平臺(tái)等,付費(fèi)的如SEM、軟文投放等,這塊暫不展開,網(wǎng)上很多匯總文章,感興趣的伙伴可以去看看。

至于說選哪個(gè),具體得看你有多少預(yù)算以及指標(biāo)任務(wù)重不重。

簡(jiǎn)單來說:免費(fèi)的見效慢、付費(fèi)的見效快,有預(yù)算想早出成績(jī)就選付費(fèi)的,沒預(yù)算或指標(biāo)壓力不大就選免費(fèi)的慢慢做。

吐槽:企業(yè)多給運(yùn)營(yíng)一些時(shí)間,讓子彈飛一會(huì),別動(dòng)不動(dòng)想著零成本公眾號(hào)漲10W粉,帶來幾千條線索,這除了會(huì)逼瘋運(yùn)營(yíng)外,基本沒啥可能。

至于說公司一毛不拔但指標(biāo)壓力大的,建議你重新找個(gè)有預(yù)算的公司。

第二個(gè)問題:如何正確的爭(zhēng)取資源?

領(lǐng)導(dǎo)不怕你來要資源,最怕你拿張預(yù)算申請(qǐng)單就問能不能批個(gè)幾十萬來付費(fèi)推廣。

你好歹給個(gè)面子,出個(gè)具體的推廣方案來畫畫餅,不然除非公司太多錢花不完,不然只會(huì)讓你出門右轉(zhuǎn)帶上門。

當(dāng)然,也不乏有些高手憑借強(qiáng)大的口才說服領(lǐng)導(dǎo)批了預(yù)算,然而在毫無策略的推廣下,幾十萬輕輕松松花完,帶來的效果卻十分難看,同行一條線索成本1500,你直接搞到2500一條,從ROI來說是極失敗的。

一個(gè)可落地且有說服力的推廣策略就極為重要了。

這里推薦一個(gè)常見的做法:分渠道小成本測(cè)試。

例如你能申請(qǐng)到一筆10W的預(yù)算,計(jì)劃線上推廣一款SAAS產(chǎn)品,你會(huì)怎么辦?是全部搜哈到SEM上,還是抖音+公眾號(hào)投放兩路開花?

如果你真的盲目去推廣,10W的預(yù)算弄到線索不難,但線索數(shù)量和線索成本則不受控制。

不受控制,對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的B端運(yùn)營(yíng)來說,是無法接受的。

這時(shí)就可以嘗試分渠道小成本測(cè)試的策略,方法很簡(jiǎn)單,卻十分考驗(yàn)?zāi)托模?/p>

一是列出你所有想去投放的線上付費(fèi)渠道。

百度、頭條、抖音都可以,反正你要把你所在行業(yè)能獲線索的線上渠道全列出來。

二是制定一個(gè)測(cè)試期,拿出一部分預(yù)算來測(cè)試所選渠道的推廣效果。

這里注意在測(cè)試前要了解各渠道的基本情況,比如SEM是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)效果最好的,競(jìng)爭(zhēng)最大,一個(gè)關(guān)鍵詞出價(jià)幾十塊,你測(cè)試期就不能定個(gè)幾百預(yù)算,不然丟進(jìn)去一點(diǎn)水花看不到,失去測(cè)試的意義了。

最好根據(jù)渠道性質(zhì)有一定預(yù)算分配比例,做到雨露均沾,至少保證測(cè)試期內(nèi)各渠道都能有一定量數(shù)據(jù)。

三是根據(jù)測(cè)試期結(jié)果,重新分配剩余的預(yù)算。

獲客效果好的砸錢沖,效果差的果斷放棄,不要浪費(fèi)太多精力在無用的渠道上。

如此做下來,基本就能說清這筆10W的預(yù)算怎么花,推哪些渠道,為什么這么定,測(cè)試期的大量真實(shí)數(shù)據(jù)便是你說服領(lǐng)導(dǎo)給你批預(yù)算的有力依據(jù)。

第三個(gè)問題:做了付費(fèi)的,免費(fèi)的還做不做?

不做是不可能的!大部分企業(yè)都是能白嫖就白嫖。

B端運(yùn)營(yíng)別看不起免費(fèi)渠道,免費(fèi)的雖然出效果慢,但勝在持久,屬于放長(zhǎng)線釣大魚。

做免費(fèi)的一定要考慮價(jià)值點(diǎn)在哪,能給潛在客戶帶去什么。

例如B端常見的行業(yè)白皮書,有些就是企業(yè)內(nèi)部搞的,不花啥錢,但也能憑此獲取不少線索。

從業(yè)者們需要在信息不流通、不對(duì)稱的環(huán)境下了解一些行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì),這便是行業(yè)白皮書給傳統(tǒng)行業(yè)帶來的價(jià)值之一。

免費(fèi)的往往是最貴的,要考慮的更多,付出的精力也更多,但效果不會(huì)差的。

數(shù)據(jù),數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)

看到數(shù)據(jù)多思考

重要的事情說三遍,優(yōu)秀的B端運(yùn)營(yíng)總是勤于收集數(shù)據(jù)、善于整理數(shù)據(jù)、樂于分析數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)的重要性就不贅述,主要還是聊一下數(shù)據(jù)相關(guān)的幾個(gè)坑,希望B端運(yùn)營(yíng)們看到數(shù)據(jù)后要多思考,別太早給結(jié)論,少踩坑。

一是數(shù)據(jù)來源不清。

來源不清就容易導(dǎo)致數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確,影響最終分析結(jié)果。

比如你在某渠道上投放測(cè)試,想根據(jù)落地頁的填表數(shù)據(jù)來確定渠道等級(jí),測(cè)試期結(jié)束后,發(fā)現(xiàn)填表量數(shù)據(jù)不錯(cuò),便將該渠道定為A級(jí),加大預(yù)算,但一段時(shí)間后,卻發(fā)現(xiàn)填表數(shù)量和質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如測(cè)試期。

一經(jīng)調(diào)查才發(fā)現(xiàn),原來是公司的銷售們將該渠道落地頁轉(zhuǎn)發(fā)給很多潛在客戶,才導(dǎo)致測(cè)試期的填表量暴漲。

這就是很常見的數(shù)據(jù)來源不清從而影響分析結(jié)果,想避免踩坑,就要在測(cè)試時(shí)保證數(shù)據(jù)來源的唯一性,最大程度保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

二是數(shù)據(jù)收集不足。

數(shù)據(jù)樣本容量不夠,會(huì)導(dǎo)致數(shù)據(jù)的不準(zhǔn)確,分析結(jié)果也缺乏說服力,做了無用功。

以SEM為例,一個(gè)關(guān)鍵詞出價(jià)20,你定個(gè)100預(yù)算,可能投出來一小時(shí)就燒完了,線索數(shù)肯定不會(huì)高到哪里去,而你就將這個(gè)渠道或關(guān)鍵詞定為無效,這肯定是不行的。

你至少要保證你的預(yù)算能支撐這個(gè)關(guān)鍵詞能持續(xù)投一段時(shí)間,才能收集到一定量有分析價(jià)值的數(shù)據(jù),零星且混亂的數(shù)據(jù)是對(duì)運(yùn)營(yíng)工作有干擾的。

三是數(shù)據(jù)對(duì)比錯(cuò)誤。

數(shù)據(jù)需要對(duì)比才能產(chǎn)生價(jià)值,但不正確的對(duì)比反而會(huì)影響數(shù)據(jù)分析的結(jié)果。

舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子,你進(jìn)行百度和頭條的投放測(cè)試,百度你投了白天,花費(fèi)5000元得到50條線索,頭條你投了晚上,花費(fèi)2000元得到10條線索,然后你根據(jù)ROI判斷百度比頭條更有效。

乍一看好像也沒啥問題,畢竟百度單條線索成本100元,頭條200元,對(duì)比起來確實(shí)百度效果更好。

但這樣的對(duì)比是無效的,因?yàn)樽兞刻?,兩個(gè)渠道投放時(shí)間不同,投放花費(fèi)也不同,產(chǎn)生的數(shù)據(jù)對(duì)比起來肯定也是無意義的。

結(jié)語

B端運(yùn)營(yíng)想做好確實(shí)要多一點(diǎn)點(diǎn)真誠(chéng)、多一點(diǎn)點(diǎn)耐心、多一點(diǎn)點(diǎn)思考……。

文中很多內(nèi)容都沒有展開,比如數(shù)據(jù)如何分析、SEM如何才能做的更好等,這些都是單一篇文章很難講清楚的,還是希望B端運(yùn)營(yíng)的小伙伴們能夠主動(dòng)去學(xué)習(xí),多實(shí)踐,印象才會(huì)更深。

最后,還是老話:愿我們始終保持思考,一塵絕騎。

題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議

關(guān)鍵詞: 多一點(diǎn)點(diǎn) 一段時(shí)間 不受控制

責(zé)任編輯:hnmd004