每日頭條!人紅是非多？新東方在線被抬上“神壇”，CEO道出了心酸……

劃重點(diǎn)：

7月12日，一條#新東方辭退拒調(diào)崗員工被判賠38.25萬#的話題登上微博熱搜第一位，背后公司與東方甄選為同一家——新東方在線。

(相關(guān)資料圖)

正所謂人紅是非多，東方甄選走紅后，新東方在線的一舉一動也更受關(guān)注，有媒體稱退貨潮來襲，也有媒體根據(jù)銷量定義其跌落神壇……探索新業(yè)務(wù)一年，東方甄選的突然走紅，讓新東方在線走出了陣痛期，但關(guān)注度也意味著他們要面對更多不同的聲音。新東方在線CEO孫東旭告訴新浪財經(jīng)，并談到了走紅前后的感受和變化。

東方甄選的直播間出圈走紅后，辦公區(qū)就顯得異常擁擠。

新東方在線的辦公區(qū)，在前臺就能看到其背后的儲物間、開放區(qū)都堆滿了各種食品、產(chǎn)品，員工們正在分類整理、搬上貨架。為數(shù)不多的椅子擠在一起，讓空間本就不富裕的這塊區(qū)域看起來更擁擠。沒多久，椅子上坐滿了人，有前來談合作的，也有來面試應(yīng)聘的。

這并不是東方甄選之前的常態(tài)，一位路過的員工不經(jīng)意間說了一句，“這幾天怎么每天都是那么多人?！彼坪跛麄冞€需要時間去適應(yīng)這樣的情況。

新東方在線CEO孫東旭的辦公室設(shè)在了一條走廊的盡頭，與其說是辦公室，更像是一間會議室。在榮譽(yù)架上，已經(jīng)擺上了“董事長特別獎”的榮譽(yù)證書，這是俞敏洪對這個團(tuán)隊(duì)的褒獎。孫東旭的辦公室緊鄰直播間，出門左轉(zhuǎn)就能到。

從前臺去到孫東旭的辦公室，只有三個顯眼的可見物——嶄新的貨架、堆放的商品以及忙碌的身影。這些都讓辦公區(qū)走廊看起來更加擁擠。

按著約定時間，孫東旭才匆匆趕回辦公室，坐下來后他立馬開始找水喝。他稍顯出來的疲憊，可能是來自最近翻倍的忙碌，還有來自于東方甄選走紅后越來越少的休息時間。

在采訪剛開始的時候，隔壁的直播間，另外一個當(dāng)紅主播頓頓剛開始上播。新的主播開播，觀眾人數(shù)一直在上升，評論也在翻滾，上架的商品數(shù)在快速減少。這是另外一個常態(tài)。

“我們沒有任何慶功宴，現(xiàn)在每個人其實(shí)都想回家好好睡覺，不再是工作間隙吃幾口盒飯和外賣。但我們又不敢多休息，還得繼續(xù)干?！卑ㄋ趦?nèi)，這個辦公區(qū)里忙碌的百來個人，都缺乏休息?！巴蝗蛔呒t之后，當(dāng)周的周末，我們就開始了連軸轉(zhuǎn)。”一位新東方在線的員工說。

他們要忙的事情很多。突然走紅，在孫東旭看來，這算不得最終的成績，他用了一個恰當(dāng)?shù)谋扔鳌昂帽纫粋€人中了彩票，不能當(dāng)作這輩子最大的成就?！?/p>

隨著粉絲數(shù)越來越多，GMV越來越高，孫東旭要求團(tuán)隊(duì)適時踩下剎車，因?yàn)榕路?wù)跟不上，也怕供應(yīng)商接不住。反過來說，這也要求東方甄選加快建設(shè)供應(yīng)鏈，提升售后服務(wù)的響應(yīng)速度，以及要同時處理蜂擁而至的簡歷以及和排隊(duì)上門的供應(yīng)商洽談，還有逐步和各地政府開展接觸，打通農(nóng)產(chǎn)品銷售的鏈路。

在做這些事情的同時，他們還需要面對走紅帶來的另外一種聲音——越來越多的批評，這些聲音和贊美聲一樣會被放大，比如發(fā)霉的桃子，這還只是一個插曲。以及那些質(zhì)疑，騰訊在內(nèi)的機(jī)構(gòu)拋售新東方在線的股票，更讓人猜測“東方甄選只是曇花一現(xiàn)”。

就在接受我們采訪的當(dāng)天，孫東旭還經(jīng)歷了一次激烈的討論。一位供應(yīng)商聯(lián)系到了東方甄選的運(yùn)營，聲稱得到了俞敏洪的特別授意，產(chǎn)品可以直接上東方甄選的直播間。孫東旭知道后當(dāng)即命令不允許任何產(chǎn)品越過規(guī)定的選品流程。“他可以讓俞老師直接來找我提要求，但我想說，如果一家公司的董事長可以隨便越過規(guī)定，是沒法長久經(jīng)營的?！?/p>

談到這一點(diǎn)，他的語速變快，嗓門也提高了好幾度?！叭绻崂蠋熤牢覀兙芙^了這個供應(yīng)商，他肯定很高興。”他說。

對曾經(jīng)的教師孫東旭來說，這些都是新的。

2007年6月，孫東旭加入新東方天津分校成為一名教師；一年后，他調(diào)到了合肥分校，從國外考試部主管助理做起，逐漸晉升為合肥分校的校長。

2016年，孫東旭調(diào)到了西安新東方，也是在西安遇到了董宇輝，并且很賞識他的才華和努力。2018年冬天，已經(jīng)調(diào)到北京的孫東旭被委以重任，在2019年1月正式擔(dān)任新東方在線CEO。

2021年夏天，新東方在線開始業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，11月，俞敏洪拍板，打造農(nóng)產(chǎn)品直播電商平臺，支持鄉(xiāng)村振興事業(yè)。新東方在線承接了這項(xiàng)轉(zhuǎn)型任務(wù)，創(chuàng)建東方甄選。孫東旭也挽留了萌生去意的董宇輝，鼓勵他嘗試主播的新崗位。2021年12月28日，東方甄選第一次開啟了直播。

從開播一直到今年6月8日之前，6個月時間里，東方甄選的直播間有雙語直播，也有才藝展示，也有文化秀，但一直都不溫不火，董宇輝等主播也感到很受挫。

那段時間孫東旭也會經(jīng)常出現(xiàn)在東方甄選的直播間里，在低谷時期，他親自上陣不僅僅是打氣，也需要幫助各位主播盡快適應(yīng)賣貨這個角色，“我生活經(jīng)歷更豐富，臉皮也更厚，在鏡頭前不會放不開，給他們做個示范?！痹谥辈ラg里，他自稱“東方小孫?！?/p>

作為一家公司的CEO，鼓舞士氣是他必須要做的。但在心里，他其實(shí)也不知道什么時候能有起色?！懊刻?8個小時的直播，能賣100來萬，我們就很知足了?！庇崦艉橐膊⒉恢?，他一開始就堅(jiān)持看好直播帶貨農(nóng)產(chǎn)品，所以就會給這個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)充足的探索時間。

今年5月，還沒走紅的東方甄選還遇到了一次不小的折騰。北京海淀區(qū)中關(guān)村開始提級管控，直播間所在的辦公樓即將封閉，接到通知當(dāng)天下播后，團(tuán)隊(duì)連夜收拾設(shè)備，搬到了一家符合防疫要求的酒店，相關(guān)工作人員也都入住酒店辦公，搭建直播間一直到凌晨。一大早，主播準(zhǔn)時開播。

看到團(tuán)隊(duì)這樣的狀態(tài)，孫東旭有點(diǎn)觸動，他開始覺得這件事有可能做成——他之前定了三年的規(guī)劃，第一年做到2億，第二年10億，第三年30億。孫東旭是這么想的，第一年2億的目標(biāo)加把勁可以達(dá)成；隨著粉絲增加，第二年再努力一把，或許能沖10個億。但怎么做到30個億，他的心里其實(shí)也沒底。

他怎么也沒料到，經(jīng)過這次波折，6月8日開始東方甄選突然開始涌入越來越多的用戶，在社交媒體的存在感越來越強(qiáng)，就這樣意外走紅了。在一個小時的對話中，孫東旭也很難解釋清楚為什么能走紅，他說可能是一直都在堅(jiān)持，終于被大家看到、認(rèn)可……

數(shù)據(jù)顯示，6月16日，東方甄選直播間的粉絲數(shù)突破1000萬，29日突破2000萬。在過去整個6月，東方甄選的銷售額為6.81億。如果能保持這個規(guī)模，東方甄選的三年目標(biāo)有望在今年底就能實(shí)現(xiàn)。

但對于“成功”這個評價，孫東旭還不能認(rèn)同，并且他竭力保持清醒——俞敏洪和他細(xì)化了最初的方向與想法，東方甄選首先是農(nóng)業(yè)產(chǎn)品科技公司，以產(chǎn)品為核心，賣好貨；其次要發(fā)展成一家文化傳播公司，強(qiáng)調(diào)不是“只賣貨”，而是以直播間為載體幫助大家有所提升；最后，應(yīng)該取之于社會，回饋社會，要做公益和助農(nóng)。

“只有這三大戰(zhàn)略做成了，這才算是成功?！彼f。

以下是對話實(shí)錄（在不改變原意的情況下略經(jīng)編輯）：

“意外走紅，不算是成功”

新浪科技：最近在忙什么？

孫東旭：第一是圍繞農(nóng)業(yè)產(chǎn)品科技公司的定位，把產(chǎn)品的價值比重要持續(xù)提升到一個比較合適的位置。第二是不斷往文化傳播公司的方向發(fā)展。第三個就是要做公益和助農(nóng)。目前這三個方面都在推進(jìn)。

新浪科技：面對走紅，你正努力保持清醒。

孫東旭：必須清醒。我一直說，意外的走紅不是成績，只是個意外。什么時候把我剛才說的三大戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了，那才叫成績。不能拿意外當(dāng)成績。

新浪科技：這跟你親身經(jīng)歷過低谷有關(guān)系。

孫東旭：我覺得這只是一次意外，不應(yīng)該有成就感。一個人不能因?yàn)樗胁势?，而感覺到這是一輩子最大的成就。我反復(fù)的提醒自己，真正的成績是三大戰(zhàn)略的成功實(shí)現(xiàn)。

新浪科技：在低谷的時候，俞敏洪老師也不著急嗎？

孫東旭：他不太著急，他性格特點(diǎn)就是這樣，很多時候你都覺得，別人都在著急，可他都不著急。在做東方甄選這件事上，他很堅(jiān)定地堅(jiān)持，即使我們內(nèi)部也有很多不同的聲音，但他認(rèn)準(zhǔn)了，就會給我們充足時間去嘗試。再者，這個團(tuán)隊(duì)也有自我學(xué)習(xí)、自我前進(jìn)的反應(yīng)，所以我不停鼓勵大家，我作為東方小孫也經(jīng)常上直播，有時候看看大家累了或者需要人手，我就上去。

新浪科技：那最近是不是上直播間的頻率低了？

孫東旭：最近是沒時間，整個精神狀態(tài)也不夠飽滿，關(guān)鍵的是我們的主播團(tuán)隊(duì)成長起來了。我原來上播的時候主要是在比較困難的時期給大家示范一下怎么賣東西。在初期，我經(jīng)常上去直播試吃，因?yàn)槲覀兊暮芏嘀鞑ザ急容^年輕，生活經(jīng)歷比較少，沒有我這么老練，他們臉皮也薄，有時候不好意思買東西，我臉皮厚，那我就給他們做個示范。在業(yè)務(wù)低谷的困難時期，我會經(jīng)常出現(xiàn)，但主播團(tuán)隊(duì)上了正軌以后，我就應(yīng)該干別的事情了。

新浪科技：這次走紅，比預(yù)期來得晚了一些？

孫東旭：就算是再怎么規(guī)劃，我都沒敢想如今的局面。首秀的時候，俞老師賣了400多萬的貨，但我們自己的直播間只賣了70多萬。原來我們確實(shí)很吃力，每天都堅(jiān)持做，想的是1天能夠賣4/500萬，當(dāng)時還感覺遙不可及，現(xiàn)在1天能夠賣4/5000萬了，確實(shí)沒想過那么快。

新浪科技：你曾說，這次走紅前，曾因?yàn)榉酪哒甙岬搅艘患揖频昀锢^續(xù)直播，那會你覺得這事兒可能能成了？

孫東旭：在酒店的時候，我就感覺到這件事可能能成。因?yàn)槟菚r我們是突然接到物業(yè)通知，辦公樓因?yàn)檎麄€區(qū)域提級管控要封閉了。我立刻拍板說趕緊搬家，團(tuán)隊(duì)快速在通州找到一家合規(guī)、能用的酒店。晚上9點(diǎn)提前下播，主播回家拿換洗的行李，運(yùn)營直接拆裝直播間，6個冰柜拉著樣品，搬到通州后，整個團(tuán)隊(duì)一宿沒睡，連夜把直播間搭起來，第二天早上準(zhǔn)時開播。這樣的團(tuán)隊(duì)，什么坎過不去呢？

但當(dāng)時我設(shè)想是認(rèn)認(rèn)真真連續(xù)做三年。當(dāng)時我給團(tuán)隊(duì)定了個三年計劃——第一年目標(biāo)做到2億，第二年做10個億，第三年做30個億。思來想去，我也跟大家很坦誠說今年的2億使勁做有可能，直播間粉絲越來越多后有可能做到10個億，但說實(shí)話我也不知道怎么能實(shí)現(xiàn)30億。我反復(fù)的講，其實(shí)大家想的是兩個億也困難。

新浪科技：但就算是做到2億，在新東方在線也不算是個大業(yè)務(wù)。

孫東旭：經(jīng)濟(jì)不是第一追求，我們也不以大小來衡量這件事值不值得做，只有對很小的業(yè)績和業(yè)務(wù)都有渴望的公司，才能把一個創(chuàng)新業(yè)務(wù)給做成。如果還躺在過去新東方的品牌影響力和功勞簿上，任何從零開始做的業(yè)務(wù)可能都不值得做。做東方甄選，我們一開始就對賣貨很在乎，如果這也看不上那也看不上，覺得賣貨不好，總想一票干大的，不會有機(jī)會的。

新浪科技：三大戰(zhàn)略是俞敏洪老師最新的部署？

孫東旭：是他的部署。一開始，我們只是有大概的方向，隨著意外出圈，我們發(fā)現(xiàn)這個方向是對的，然后又把它細(xì)化了，概括成了產(chǎn)品和科技、文化傳播以及公益助農(nóng)這三個戰(zhàn)略方向。

新浪科技：在過去10多天，你和俞敏洪的溝通會變得更頻繁？

孫東旭：溝通會非常多，他給我強(qiáng)調(diào)了兩件特別重要的事，第一個是品質(zhì)，品質(zhì)和服務(wù)必須死磕，供應(yīng)鏈必須加強(qiáng)建設(shè)，業(yè)績翻了50倍，如果不加強(qiáng)建設(shè)，過后就會翻車。第二個是他告訴我們要積極和各地政府溝通，我們的影響力來自于社會，自然要回饋社會。

新浪科技：意外走紅，讓他明確了東方甄選的發(fā)展方向。

孫東旭：其實(shí)以前我們就想做這幾件事，只是以前我們的影響力偏弱，就十幾萬粉絲。作為一家轉(zhuǎn)型中的公司，當(dāng)時的收入和流水差點(diǎn)養(yǎng)活不了自己。意外的走紅，我們得到了極大關(guān)注度，粉絲數(shù)量持續(xù)提升，那我們也要回饋社會。

新浪科技：那么要做文化傳播，重點(diǎn)在哪里？

孫東旭：東方甄選直播間體現(xiàn)的調(diào)性和氣質(zhì)，確實(shí)有我們的特色，但還不夠，因?yàn)槿硕加袑徝榔?。我們要不斷更新，才藝型主播要?zhǔn)備新歌、樂器，像宇輝、頓頓等喜歡詩詞歌賦的，得多看書，每個人都要有持續(xù)提升。包括場景打造和設(shè)計，或者是不是需要外景來支持切換，支撐1天18個小時的直播。

新浪科技：走紅后，怎樣面對另一種聲音，比如批評、監(jiān)督？

孫東旭：董宇輝總在直播間說如果批評不自由，則贊美無意義。你不能指望大家都對你是一邊倒的好評或者盲目的好評，是或者有的時候你能接受這種盲目的好評，你就不能接受盲目的差評，那也沒必要。

反過來，我們要用流程去提升品質(zhì)，要統(tǒng)計每個銷售產(chǎn)品的客訴率，生鮮行業(yè)如果維持在1%-3%，這是可以接受的范圍。所以，如果在這個范圍或者比平均水平還要低，那就證明我們做得優(yōu)秀，因?yàn)樽錾r不能追求零投訴，這不太現(xiàn)實(shí)。第二個是我們賠付的原則，入選東方甄選的商家都經(jīng)過層層篩選，品質(zhì)是有保障的，所以他們會第一時間賠付消費(fèi)者，如果他們賠付不及時，東方甄選也會先行賠付，再去聯(lián)系商家。

新浪科技：是不是也意味著選品、售后的體系都要加快建設(shè)了？

孫東旭：如果要滿足上千萬粉絲的需求，我們需要一些時間做高強(qiáng)度建設(shè)。現(xiàn)在我們做了一件很反向思維的事情，主動對業(yè)績踩剎車。大家能看到的GMV是五、六千萬，如果放開做的話，其實(shí)還能更多。

但我們主動把庫存給卡著，因?yàn)槲覀冎篮芏喙?yīng)商沒這個服務(wù)能力。如果不克制的話，面對洶涌的訂單，后面又消化不了，就會出現(xiàn)問題。我們內(nèi)部就明確了，不以短期的利益最大化為導(dǎo)向，而是以長期的品質(zhì)和口碑為導(dǎo)向。所以大家會發(fā)現(xiàn)我們好像有的貨就經(jīng)常賣光，特別是晚上，其實(shí)我們是有意而為之。

另外一點(diǎn)，客流量再大也不會改變我們選品的原則，任何產(chǎn)品都必須經(jīng)過完整的測試質(zhì)檢，在選品會上經(jīng)過充分溝通，才能把商品鏈接掛上去。任何產(chǎn)品都不可以跨越正常的流程，然后直接就掛上去賣。

還有大家討論的坑位費(fèi)。我們走紅了其實(shí)有資格收坑位費(fèi)，這也是行業(yè)規(guī)則，但是我們目前不會收?？游毁M(fèi)本質(zhì)是一種廣告費(fèi)，而廣告費(fèi)會影響我們的決策。我們決策的依據(jù)是產(chǎn)品足夠好，客戶也足夠需要我們。如果收了坑位費(fèi)，就變成了誰給的坑位會高，就優(yōu)先考慮誰，這和我們的原則是有沖突的。

新浪科技：現(xiàn)在大家對東方甄選的直播間評價很高，“不躺平，奮斗到底”等等。

孫東旭：大家有點(diǎn)過度的肯定和夸獎我們了。我們都知道成年人的世界沒有容易二字，各行各業(yè)都有大量的奮斗者，每天都有無數(shù)的公司在轉(zhuǎn)型求生。只是東方甄選，因?yàn)檫@種形式，以及能夠直接和客戶溝通表達(dá)，所以更容易被看到。但很多公司沒有直播這項(xiàng)業(yè)務(wù)，沒有直播的環(huán)節(jié)，沒有被看到。

我反復(fù)強(qiáng)調(diào)，我們才轉(zhuǎn)型半年就被這么多人認(rèn)可關(guān)注是幸運(yùn)的。但不能說外界一夸獎，我們自己的判斷都出問題了。如果說我們值得擁有今天的一切只是因?yàn)槲覀兘?jīng)過了半年的努力，這是錯誤的。我覺得很多企業(yè)更值得尊重，他們面臨全球化的競爭，仍然在堅(jiān)定不移投入研發(fā)，不停生產(chǎn)制造，克服各種各樣的困難。

我們不太想生活在這種光環(huán)和過分的贊美里，所以這次意外走紅，到現(xiàn)在還沒有任何的慶?；顒?，過后也不會有。可能對大家來說，真正的慶功宴就是讓他們回家好好休息，不要讓他們在公司吃外賣吃盒飯了。

做自營，招聘主播，做矩陣

新浪科技：你的精力還需要更多放在東方甄選？

孫東旭：是的，我的主要精力是放在東方甄選，因?yàn)檫@是一個創(chuàng)新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，而且是俞老師指定的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向，當(dāng)然要投入巨大的資源和精力。

新浪科技：接下來選品還是以農(nóng)產(chǎn)品為主。

孫東旭：我們剛開始轉(zhuǎn)型做農(nóng)產(chǎn)品直播，農(nóng)業(yè)有巨大的企業(yè)價值和社會價值。而且，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域也有很多特別了不起的公司。

新浪科技：東方甄選會做自營產(chǎn)品，是不是意味著你們的流量要向自營產(chǎn)品傾斜？

孫東旭：現(xiàn)在自營產(chǎn)品還非常少，處于起步階段，我們的計劃是每個月推出5-10款自營產(chǎn)品，一年以內(nèi)我們要把自營產(chǎn)品突破100款。我們對自營產(chǎn)品這件事充滿了向往。

我們在很多領(lǐng)域考察了以后，發(fā)現(xiàn)在產(chǎn)品的重新定義、迭代開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)檢流程、設(shè)計方面還有很多可以創(chuàng)新的點(diǎn)。而且我們還發(fā)現(xiàn)中國農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施非常好，整個產(chǎn)業(yè)鏈的能力比較完善，如果能串起來的話，它的效果是驚人的。

我們做了很多的考察和交流以后，發(fā)現(xiàn)經(jīng)過這么多年的發(fā)展，我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的能力很強(qiáng)，只是有些相對比較傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)公司不太會做品牌、營銷和服務(wù)，不太擅長和消費(fèi)者打交道。所以東方甄選就從服務(wù)、銷售、品牌切入，把優(yōu)質(zhì)資源調(diào)動起來，這就是做自營產(chǎn)品的邏輯。我們會堅(jiān)持自營產(chǎn)品和外鏈產(chǎn)品的合理搭配，客戶需要什么我們就賣什么。

新浪科技：自營產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)搭建進(jìn)展如何？

孫東旭：我親自抓自營產(chǎn)品，組建了一個自營產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，未來會有一個很大的擴(kuò)充?，F(xiàn)在我們整體規(guī)模不大，因?yàn)檎麄€東方甄選也才100多人。但模塊比較齊全，包括產(chǎn)品經(jīng)理、質(zhì)檢和開發(fā)等都有了。但現(xiàn)在每天變化很大，所以我沒有仔細(xì)的想過，就走一步看一步。不能說規(guī)模成長了50倍，團(tuán)隊(duì)要（同步）大，要很穩(wěn)健的一點(diǎn)點(diǎn)加人。

新浪科技：現(xiàn)在招聘也是一件大事？在主播招聘上比較看重什么？

孫東旭：我們的主播團(tuán)隊(duì)在擴(kuò)容，很多人喜歡這家公司的文化，喜歡主播展示的精神氣質(zhì)，所以簡歷來了一大批，我們每天都在整理，每個星期都有大規(guī)模面試。我主要看重三點(diǎn)：快速學(xué)習(xí)能力，對農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨的認(rèn)同，還有當(dāng)過老師、多才多藝，那當(dāng)然更好了。

新浪科技：說到招聘和主播培訓(xùn)，東方甄選不能只依靠董宇輝。

孫東旭：這次特別好的一點(diǎn)，是董宇輝率先破圈了，但東方甄選一直都不是只靠一個人走紅。他的破圈引起了大家對東方甄選極大的關(guān)注，更多粉絲進(jìn)來后發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)這是一個小寶藏，發(fā)現(xiàn)了別的老師也有才藝，有顏值，或者直播間有調(diào)性，產(chǎn)品有品質(zhì)，當(dāng)然這也可能是一時熱度。宇輝是杰出代表，但確實(shí)不是唯一。背后實(shí)際上是新東方做教育以來的積累，就是對人才個性的尊重，然后給他們提供土壤進(jìn)行創(chuàng)新和探索，所以才會有今天的局面。

接下來，我們源源不斷會有其他的主播，一是因?yàn)槲覀円鼍仃?。再者，主播也需要休息，這次意外走紅以后大家其實(shí)都感覺要服務(wù)大家，不敢休息，從這個角度來講幸福感偏低了，所以我們還是希望細(xì)水長流。

我們要保持冷靜和克制，突然走紅不可能長久，觀眾也會出現(xiàn)審美疲勞。接下來我們還是要增加資源投入，讓東方甄選的節(jié)奏感更好。

新浪科技：做矩陣的話，還是圍繞農(nóng)產(chǎn)品直播？主播怎么劃分職責(zé)？

孫東旭：我們會圍繞著美好生活進(jìn)行規(guī)劃，包括吃的好和用的好，物質(zhì)生活好和精神生活好。所以，目前主要是農(nóng)產(chǎn)品和圖書。我們選品首先是滿足客戶的需要，其次就是基于我們自己的原則和判斷。

新浪科技：那東方甄選接下來打造主播體系的邏輯是什么，是頭部主播主打還是像交個朋友那樣的機(jī)構(gòu)化？

孫東旭：東方甄選之所以成為一個現(xiàn)象，可能已經(jīng)沒有其他可以參考的，我們呈現(xiàn)自己的樣子，不用參考其他的樣子。

新浪科技：在主播培訓(xùn)中，會給他們哪些支持？

孫東旭：我會讓我們的主播和運(yùn)營人員加入產(chǎn)品經(jīng)理的一些研討會，因?yàn)槲曳磸?fù)跟大家強(qiáng)調(diào)這是一家產(chǎn)品科技公司，不是MCN。我們要成為一家文化傳播公司，是我們努力的方向。只做賣貨的話，確實(shí)相對比較單調(diào)，這樣重復(fù)的工作，對很多優(yōu)秀的年輕人來說難有持續(xù)吸引力，東方甄選這些主播的學(xué)習(xí)能力都很強(qiáng)，如果只是把這個工作定義成賣貨，天天吆喝介紹產(chǎn)品和價格，他們是不愿意做的。

我們要做文化傳播，主播們不用去聲嘶力竭去強(qiáng)推產(chǎn)品。我們也不想主導(dǎo)什么全網(wǎng)最低價，因?yàn)榇蠹叶贾廊绻虡I(yè)發(fā)展最后只是在拼誰是全網(wǎng)最低價，會讓很多品牌不得不推出一些低成本的產(chǎn)品，也會讓消費(fèi)者陷入非理性的購買。所以，我們還是是讓整個直播間的美感、文化內(nèi)涵、調(diào)性往上走，主播有更多發(fā)揮進(jìn)步的空間，消費(fèi)者進(jìn)來也是一種享受，買東西就是順便的事情。

“做農(nóng)業(yè)，不能只談戰(zhàn)略，要談產(chǎn)品”

新浪科技：你在教育領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富，但在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域還是個新手，如何提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力以更好領(lǐng)導(dǎo)這家轉(zhuǎn)型中的公司？

孫東旭：我在教育領(lǐng)域工作超過了10年時間，接觸到大量的客戶、產(chǎn)品。到了農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，的確跨度不小，但是各個行業(yè)之間有共性。

第一，做教育和農(nóng)業(yè)，本質(zhì)都是做產(chǎn)品。大家通過東方甄選的直播間能看出來有新東方很多文化和基因，所以這是一個共性，也是基因的傳承，可能也是一種優(yōu)勢。這次我們沒有盲目的去學(xué)習(xí)和謀劃，堅(jiān)定做自己，哪怕在業(yè)績壓力非常大的時候，我們?nèi)匀辉趫?jiān)定的做自己。

第二，做農(nóng)業(yè)也需要敬畏之心，我們堅(jiān)持以客戶為中心，會很在乎產(chǎn)品品質(zhì)。就像我說的，我們國家的農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施很好，加上移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、世界工廠積累的優(yōu)勢、發(fā)達(dá)的物流，都保證了東方甄選順利進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域。

新浪科技：轉(zhuǎn)型進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，但看過往的采訪，你似乎沒有談到諸如“鄉(xiāng)村振興”等宏大話題？

孫東旭：我們這次轉(zhuǎn)型經(jīng)歷了之前半年的低谷，做起來還是比較艱難。我做新東方在線的CEO也3年了，以前是很喜歡談?wù)撃銊偛耪f的那些東西。所以這次轉(zhuǎn)型，從我個人角度而言，我覺得我變化也挺大的。

我前兩年做的還是比較糟糕的，原因很簡單，因?yàn)槲乙矝]做過CEO，我也不知道該怎么干，很多時候就慢慢摸索。俞老師會給我一些反饋，自己也會去嘗試，但我的自我評價還不是特別的好，確實(shí)有的時候理解比較膚淺。

但是經(jīng)歷了這次轉(zhuǎn)型以后，我意識到戰(zhàn)略不是談出來的，而是干出來的，我認(rèn)為不要談?wù)搼?zhàn)略，因?yàn)楦傻牟皇菓?zhàn)略，而是實(shí)實(shí)在在的活，服務(wù)好每個客戶就行。這是我對我身處這次轉(zhuǎn)型中最滿意的一點(diǎn)。

做農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨，很簡單，那就是賣的越多越好，賣得越多，在整個產(chǎn)業(yè)鏈我們就做出了重要的貢獻(xiàn)。連個貨都賣不掉，就別談什么了不起的戰(zhàn)略。

在和一些供應(yīng)商溝通的時候，我們特別喜歡那種很務(wù)實(shí)具體產(chǎn)品的供應(yīng)商，比較害怕那種來了就談戰(zhàn)略的供應(yīng)商，最怕那種公司一把手親自帶隊(duì)，上來就開始翻動 PPT，激情四射的宣傳片一放，再喊著咱們一起為中國農(nóng)業(yè)做點(diǎn)事兒。我聽到這里就非常害怕。我希望能從非常具體的產(chǎn)品合作開始，咱就賣貨，那些宏大的事可以往后放一放，要先把（賣貨）這個事兒做扎實(shí)。

那些對我們所謂的管理層愛答不理，但非常務(wù)實(shí)做產(chǎn)品的公司，我是非常認(rèn)可的，雙方不用約吃飯，也不用搞會談，不用什么對等原則。就找個對接人，把物品快遞來，簡單描述這個商品，給一些客觀事實(shí)，比如產(chǎn)品好在哪、銷量怎樣、客戶反饋怎樣，再給我提供一些競品的分析和對比。最后，東方甄選對產(chǎn)品上架不上架完全不取決于關(guān)系，而是看產(chǎn)品本身的競爭力。

拉關(guān)系的話，長久之后對我這個平臺的影響不好，于是當(dāng)年那些拉關(guān)系的所有供應(yīng)商都會離我們而去。

新浪科技：但現(xiàn)在滿世界都在找東方甄選的商務(wù)。

孫東旭：我們有非常嚴(yán)格的選品流程，也得看數(shù)據(jù)，理性排在第一位，然后才是感興趣得試吃。然后是不同背景的人，不同責(zé)權(quán)的人在一起碰撞、投票。既要結(jié)合專業(yè)的數(shù)據(jù)，也要從消費(fèi)者感性的角度同時去分析。

新浪科技：你在選品的參與度如何？

孫東旭：我會大量的參與，而且我會親自否掉很多產(chǎn)品。有的時候是我認(rèn)為你產(chǎn)品和我們的調(diào)性不符，或者我覺得產(chǎn)品不會被大多數(shù)客戶所需要。很多產(chǎn)品現(xiàn)在都希望上東方甄選的直播間，但是東方甄選要珍惜客戶的時間和注意力資源。

就在今天，我們的供應(yīng)鏈和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)有一個很激烈的爭論，因?yàn)橐粋€供應(yīng)商說找了俞老師打了招呼，產(chǎn)品可能要越過我們選品流程。我就給團(tuán)隊(duì)下了死命令，可以讓這個供應(yīng)商跟俞老師打招呼，讓俞老師直接給我下命令。我們規(guī)定，任何人包括董事長都不能超越公司的流程。東方甄選要特別愛惜自己的聲譽(yù)，特別尊重自己定的這些流程，如果任何人包括老板都可以隨便打破，那肯定是沒法長久經(jīng)營的。

新浪科技：未來是否計劃讓東方甄選從新東方在線剝離出來，獨(dú)立運(yùn)營？

孫東旭：目前沒有。東方人選按照我們的規(guī)劃非但不會剝離，這是我們在轉(zhuǎn)型中給新東方在線找到了一個新的業(yè)務(wù)方向，是有前景的。

關(guān)鍵詞： 新浪科技 因?yàn)槲覀?/a> 這是一個