天天要聞：“你不報生辰八字，我怎么上會推項目？”

過去十年，想必你不止一次地讀過“創(chuàng)業(yè)求生故事”。

它們的劇情大致相同，那些原本被認(rèn)為不需要再論證的商業(yè)模型，在不可抗力下忽然變得脆弱，沒辦法支撐合伙人的求同存異、核心員工的自我成長。你會陷入“妥協(xié)—調(diào)整—再妥協(xié)”的螺旋里，是一種帶有強(qiáng)烈自我否定意味的毀滅故事，當(dāng)然，運氣好的話，還有一個救贖的結(jié)尾。

這些故事大概率不是杜撰。至少我就用2022年的前八個月，走完了上述全套敘事框架。

(資料圖片)

我曾經(jīng)是一個新媒體團(tuán)隊的主理人，領(lǐng)域是風(fēng)光一時的泛財經(jīng)。2017年開始以公司的形式進(jìn)行商業(yè)化運營，甲方列表上寫著字節(jié)跳動、螞蟻金服、華米OV這些閃耀著光環(huán)的名字。最紅火的2020年光靠公眾號的內(nèi)容投放，營收就能摸到七位數(shù)的邊緣，團(tuán)隊規(guī)模也來到了兩位數(shù)，有余力琢磨著打破單一的文字內(nèi)容，把漫畫、視頻項目從計劃變成了執(zhí)行。

可惜時間沒有和我做朋友，轉(zhuǎn)折點搶在了計劃兌現(xiàn)之前。

2021年下半年起，客戶們賬期普遍拉長，不少合作干脆直接成了壞賬，要么作為掮客的公關(guān)公司失聯(lián)，要么發(fā)單的整個業(yè)務(wù)線被砍。到2022年春節(jié)后，甲方預(yù)算收緊表現(xiàn)得更加明顯，業(yè)務(wù)基本只來自于幾家頭部企業(yè)，并且零零散散不成規(guī)模，這直接影響了團(tuán)隊信心——期望能力成長與收入成長匹配的同事們紛紛自尋出路，合伙人把更多精力放在了私人事務(wù)，而我想著進(jìn)行調(diào)整轉(zhuǎn)型——內(nèi)部撕裂讓規(guī)劃全線擱淺，磕磕絆絆一直到8月底，所有人默認(rèn)了“及時止損”的結(jié)局。

不過我的故事版本多了一部分。在這個所有人都傾向于保守的時間點，我嘗試拿起“天使投資”這個最考驗風(fēng)險偏好的武器，發(fā)起過最后的沖鋒，然后走向了一種“眾望所歸”式的失?。?/strong>

有超過20家投資機(jī)構(gòu)幫我立項，有超過10位經(jīng)理以上的投資人向我發(fā)起約談，配合地扮演過成為“指標(biāo)”“路演案例”“合作團(tuán)隊”。我的創(chuàng)業(yè)項目似乎總是被困在“開場白”里。

我和這些投資人花了大量的時間溝通，打電話，喝咖啡，做方案，但最終沒能實現(xiàn)任何落地執(zhí)行。我們雙方的付出，一起成為了市場的沉沒成本。我好像陷入了泥潭，越努力掙扎，越發(fā)現(xiàn)自己在做無用功。

在投資人那里，我成了分母，成了KPI，成了匯報的話術(shù)，成了免費的供應(yīng)商，但就是無法成為portfolio；他們在乎我的付費，在乎我的禮儀，在乎我的思考能力，甚至在乎我的生辰八字，但就是不在乎我的項目。

為什么用盡力氣也無法自救？一方面我得承認(rèn)，我的公司、我的商業(yè)模式在大趨勢下已經(jīng)變得不合時宜。但另一方面我想，資本市場上，總有人太過于忽視眼前，他們談的是一件事，但所圖的卻總是另外一件事。我想，交流上的言不由衷，也是市場低效的重要原因。而我的經(jīng)歷，可能正是這些局部市場的典型故事吧。

成為菜鳥

平心而論，就我的項目而言，融資失敗才是最合理的結(jié)局。畢竟每個人都知道的大環(huán)境是，內(nèi)容賽道幾乎已經(jīng)飽和，人們犯愁得更多是信息冗余問題。并且從商業(yè)模型來看天花板太低，IP孵化時間長且案例與案例之間嚴(yán)重缺乏可復(fù)制性，鮮有GP有耐心指望著這類項目獲得超額回報。

但“尋找天使投資”是一個很容易讓人產(chǎn)生錯覺的過程，因為在技術(shù)層面上，和投資人或者投資機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系正在變得越來越容易。創(chuàng)業(yè)者除了能在他們的社交主頁、官方網(wǎng)站找到投遞BP的入口，還可以選擇像IT桔子、鯨準(zhǔn)這樣的資源對接平臺來海投。

對于“小白創(chuàng)業(yè)者”來說，后者更容易有收獲感。他們的形態(tài)很像Soul、積目這樣的陌生人社交產(chǎn)品，開發(fā)者們根據(jù)常見的項目篩選場景設(shè)計了一套標(biāo)準(zhǔn)化的交互流程，用戶們只需要根據(jù)引導(dǎo)完成相應(yīng)步驟，就能在算法的幫助下匹配到畫像相符的投資人，你的項目就會和真格、順為、紅杉出現(xiàn)在一個界面里。

如果付費，用戶們還可以解鎖更多權(quán)限，比如“項目banner位強(qiáng)展示”“項目彈窗推薦”“首頁置頂曝光”“項目郵件推薦”“分析師優(yōu)化文案”等等。官方話術(shù)里，付費獲得的提升肉眼可見，每日活躍資方能達(dá)到1萬+，強(qiáng)曝光帶來的約談數(shù)量是站內(nèi)總約談數(shù)量的80%。

篤信了這條邏輯，我支付12000元購買了某平臺的站內(nèi)推廣業(yè)務(wù)，很快客戶經(jīng)理就給我安排了未來7天的推廣籌備排期：

第1天到第3天，投資分析師會進(jìn)行不定時地項目訪談；第4天第5天，分析師會進(jìn)行線下會議，形成BP的修改意見，確定站內(nèi)推廣文案，并提供對資方對接的洽談策略；第6天曝光，項目置頂、App彈窗、站內(nèi)信1對1推送，建議我秒回投資人們發(fā)起的線上約談，運營們還會篩選出一個賽道重合的“擬推薦投資人list”作為參考；第7天結(jié)案復(fù)盤，并給與后續(xù)建議。

按照客戶經(jīng)理的說法，1.2萬已經(jīng)是他們所有服務(wù)里的最低價。我問他能不能像FA一樣成功以后后置收費，他說“我們主要做的是生態(tài)！”

但我很快發(fā)現(xiàn)這類產(chǎn)品有兩個難以自洽的邏輯BUG。

首先和Soul、探探類似，想要保證用戶的使用體驗，平臺就需要保證足夠多的真實用戶，來放大用戶完成有效交互的基數(shù)——對應(yīng)到投融資對接平臺，這意味著投資人和創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)證門檻被最大程度的拉低。日均1萬+資方活躍度里，大量的活躍度由海選項目的項目助理、助理分析師貢獻(xiàn)；有些創(chuàng)業(yè)者上傳的項目主頁，點進(jìn)去是“澳門六合彩”。

同樣類似陌生人社交產(chǎn)品，出于平臺活躍度的考慮，產(chǎn)品的基本功能是免費的，只在核心功能上設(shè)置使用上限（例如發(fā)起約談、瀏覽更多投資人/項目信息），高質(zhì)量用戶們將不可避免地被瘋狂打擾……很難想象真正有決策權(quán)的大佬，需要用到這種類似于“陌拜”的方式來接觸新項目。

兩個BUG打底，推動了一個更尷尬的結(jié)果——這種看上去很理想、很科技善意的產(chǎn)品，最高頻的使用場景，變成了“幫助投資助理們完成項目篩選KPI”——很多創(chuàng)業(yè)圈里的段子接連成了真。

有一個來自“龍鳳創(chuàng)投”的投資經(jīng)理希望我提供詳細(xì)信息完成立項，并著重問了我三個問題：出生地是哪里？農(nóng)歷出生日期是多久？具體是幾點鐘？

一位來自“國維財富”的投資總監(jiān)，在和我視頻面談15分鐘后果斷安排我和董事長見面，并花了30分鐘交代與董事長視頻連線時需要注意的社交禮儀及溝通要點。

也不是所有向我發(fā)起約談的投資經(jīng)理，都想要發(fā)起項目。有三位署名有“中創(chuàng)”的投資經(jīng)理先后加我，希望了解我的項目詳情，并尤其希望我成為他們的學(xué)員：“合作是看緣分的，你可以先看看我們的學(xué)習(xí)資料，對你個人以及企業(yè)未來發(fā)展都有很大的幫助，也防止你以后再出去對接資本的時候踩坑了”。

我收到的學(xué)習(xí)資料分別是《企業(yè)資本化三大法門》《資本關(guān)注的熱點企業(yè)如何進(jìn)一步成長》。如果要聽課，可以回復(fù)“8”——話術(shù)很像微博上的股神們販賣市場內(nèi)幕，區(qū)別是股神們希望大家回復(fù)“6”。

有一個投資經(jīng)理對我大發(fā)雷霆，起因是他邀請我直接前往設(shè)在深圳的總部參加立項會，讓我直接現(xiàn)場“說服”股東們，而我認(rèn)為應(yīng)該現(xiàn)在電話里把項目的基本信息交流清楚，如果雙方覺得合適再進(jìn)行下一步的約談，以免產(chǎn)生不必要的額外成本。

幾個小時后，經(jīng)理終于空出了10分鐘。他帶著濃重的南方口音快言快語：

“我想知道你們目前的市場份額是多少？”

“內(nèi)容行業(yè)好像很難講市場份額吧……”

“你們產(chǎn)業(yè)的上下游是什么？目前注冊用戶有多少？付費用戶多少？”

“您要不要再確認(rèn)一下我們的項目資料……”

“對不起，我覺得您還是懂的太少了，我看咱們這次就不要合作了！”

掛斷語音后，我重新看了一遍聊天記錄，想復(fù)盤一下哪里出了問題。經(jīng)理似乎總是在開會地間隙給我回消息，每隔幾句就會給我發(fā)一段視頻，內(nèi)容基本相同：一個擠滿了人的會議室，能聽到有人正在講BP。在我被認(rèn)為“懂得太少”的那一天，他還在朋友圈用同樣的話術(shù)官宣封殺一家創(chuàng)業(yè)公司。

我不知道應(yīng)不應(yīng)該對此感到擔(dān)心，因為這位經(jīng)理并不是任何平臺的認(rèn)證投資人，而是平臺上認(rèn)證的另一位投資經(jīng)理的“男朋友”。女方在了解了我的項目之后，大力推薦了男朋友所在的投資機(jī)構(gòu)，聲稱“他們是專門投資中小企業(yè)”“這幾天在舉行活動，一直在找項目”。

我作為一個私域流量，就這樣被二次分發(fā)了出去。

菜鳥落地

在普通人眼里，“投資”“融資”是有參與門檻的字眼，對應(yīng)著金融、資本、產(chǎn)業(yè)這些宏大的概念，以至于人們會下意識地產(chǎn)生仰視的心理預(yù)期：我們正在一個嚴(yán)肅的語境里互相交流。但對于信息掮客們來說，垂直平臺只意味著精準(zhǔn)導(dǎo)流。

自從我完成了平臺認(rèn)證，把BP放在了網(wǎng)上，幾乎每天都有來源不明的微信好友申請，擁有很多的共同點：喜歡用個人自拍當(dāng)頭像，背景通常是辦公室或者演講臺；Title普遍經(jīng)理以上，總監(jiān)居多，但很愿意從基礎(chǔ)信息開始破冰；中關(guān)村和深圳前海是最常見的地名，通過好友后會第一時間發(fā)好幾條收藏信息，里面是對機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人的介紹，尤其著重強(qiáng)調(diào)創(chuàng)始人參與過哪些電視媒體的投融資節(jié)目。面對關(guān)鍵問題，他們的回答也很統(tǒng)一。

“你是在哪里看到了我的信息？”

“我們和很多第三方平臺都有合作。”

判斷他們是否靠譜需要足夠的經(jīng)驗打底，而我恰好剛走出新手村。

出于幸存者偏差心理，我一度將這種“信息泄露事件”理解為“是金子總會發(fā)光”，甚至接受了其中一家機(jī)構(gòu)的邀請，走完了大部分的流程。

這家機(jī)構(gòu)來自西安，聲稱擁有10年服務(wù)經(jīng)驗、募資金額50億、調(diào)研機(jī)構(gòu)3萬+。簡介里合作伙伴部分花了很大篇幅，用了兩頁做LOGO墻，有順為資本、金沙江創(chuàng)投、創(chuàng)新工場這些頭部VC，也有虎嗅、獵云這些頭部的創(chuàng)投媒體。我在投資助理的引導(dǎo)下，以半天為節(jié)點高效地完成了項目初選、投資部立項，成功得到投資總監(jiān)的邀請進(jìn)行面談。

“面談”的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我的預(yù)期。3月2日，我趕最早的一趟高鐵到了西安賽高廣場，和一位姓郭的總監(jiān)聊了一上午。我的發(fā)言基本都集中在項目介紹，大部分時間都是“他問、我答、他再點評”的狀態(tài)，看起來飽諳世故。

郭總監(jiān)問我：“你們關(guān)注過酒吧產(chǎn)業(yè)嗎？”

“做過這個選題，不過沒做太深，更多是商業(yè)評論……”

“那你應(yīng)該知道成都的xx房子酒吧?！惫偙O(jiān)追問，“前幾天他們才找我，想做品牌升級。他們也在焦慮，不被Z世代喜歡了怎么辦?！?/p>

郭總監(jiān)很熟練地把酒吧的話題引導(dǎo)到西部文創(chuàng)、新一線野心這件事上，然后幫我梳理了一套看起來非常性感的業(yè)務(wù)邏輯：以“西部網(wǎng)紅省會”這個大趨勢為背景，參與到地方政府的IP打造中來——這是幫城市打造名片的過程，作為內(nèi)容品牌我們可以自然而然地成為一個名片夾，再不濟(jì)我們可以悄然地藏身于名片夾中，成為另一個名片。

而且他有些話也說到我心坎里去了。我曾經(jīng)不止一次地?zé)肋^成都“人才儲備”不行。所謂的新媒體繁榮，無非在地文娛產(chǎn)業(yè)的發(fā)達(dá)，新媒體人才擁擠在了吃喝玩樂導(dǎo)航和MCN里，進(jìn)而導(dǎo)致所謂的“網(wǎng)紅成都”實際上在自媒體時代失聲，幾乎沒有任何規(guī)?；?、機(jī)構(gòu)化的新媒體品牌誕生于成都，年輕一代的內(nèi)容參與感全部交給了外地。我后來把這個煩惱寫在最開始的BP版本里，立意要成為“北上廣之外的青年手冊”。

他很快表現(xiàn)出了認(rèn)可，然后把我的煩惱翻譯成了“健康的行業(yè)需要足夠的中游”。他點著煙跟我慢慢推導(dǎo)：“之前新媒體繁榮只是因為忽然多出了這么多工具，很多人并不是‘成長’到這個行業(yè)里來的?！?/p>

所以回到成都之后，我?guī)缀跆蚬芬粯拥刈愤M(jìn)度，上下午各一條信息追著投資助理問什么時候到下一個環(huán)節(jié)。但原本高效的項目進(jìn)度此時卻忽然放慢了節(jié)奏，郭總監(jiān)開始頻繁“出差”“開會”“暫時沒辦法推案子”。

期間我曾經(jīng)按照助理的簡歷，添加了郭總監(jiān)的個人微信，通過小作文、語音留點等形式“表現(xiàn)出熱情”“好讓郭總產(chǎn)生印象”。但似乎收效甚微，我前后創(chuàng)作了3個小段，總共收獲了11個字的回復(fù)。

再次得到正式回復(fù)，已經(jīng)到了7天之后，內(nèi)容直接超綱。助理打來電話，問我“能不能再提升一下你們的目標(biāo)融資金額，現(xiàn)有的金額沒有盈利空間，沒辦法設(shè)立基金”——這時候才反應(yīng)過來，是不是遇上“明股實債”了？

2021年，創(chuàng)投媒體曾經(jīng)集中報道過一波以“天使投資”為幌子的“明股實債”陷阱，基本套路是先通過天使投資獲得股權(quán)、放大估值，再設(shè)置一個很難完成的退出條件，倒逼股權(quán)投資本質(zhì)上變成了一次“對賭”，創(chuàng)業(yè)者需要承擔(dān)超額回購股份的風(fēng)險。在精心設(shè)計下，回購年利率能夠達(dá)到12%到15%，也因此在當(dāng)時推動了輿論對于《個人破產(chǎn)法》的關(guān)注。

我后來試著在相關(guān)網(wǎng)站上檢索他們的信息，并沒有找到任何基金備案，這一定程度上佐證了我的“判斷”，于是果斷停止了聯(lián)系，也從此對股權(quán)融資、產(chǎn)業(yè)鏈融資合作幾個關(guān)鍵詞產(chǎn)生了PTSD。

不過“明股實債”好像也存在著“內(nèi)部賽馬”。3月底的一天，同樣聲稱來自這家陜西創(chuàng)投機(jī)構(gòu)的一個新微信號發(fā)來了好友申請，使用著相同的話術(shù)。我委婉地詢問她有沒有“似曾相識的感覺”，得到了很快的回答“沒有呀，我們第一次聯(lián)系呀?！?/p>

菜鳥飛走

我海投BP的時間超過4個月，加過無數(shù)個投資助理、總監(jiān)、分析師、合伙人。有一家美元資本的約談，也許是我最接近成功的時候。發(fā)起約談的是其中一位GP，前后一共約談了兩次。第一次更像是打雞血，用“我國中小企業(yè)的平均生存期也就3年左右”來結(jié)尾，讓我耐心等待機(jī)會；第二次給我提出了一個非常具體的命題：

國內(nèi)某頭部互聯(lián)網(wǎng)公司成為了他們的LP，目前很希望利用投資生態(tài)里來推廣他們的Saas產(chǎn)品，而他認(rèn)為“媒體”似乎是完成這個目標(biāo)的合適工具，希望我能夠按照這個思路，設(shè)計出一套可行的方案。

這是我第一次成為“回頭草”?！叭嗣駧刨Y本投盈利，美元資本投夢想”的江湖傳說更讓我對他擁有一種迷信式的好感，我很快就拿出了執(zhí)行力，當(dāng)天就把幾個已經(jīng)離職的同事找了回來開了一整天的閉門會，最后整理出了一套三千多字的初步方案。

但方案提交后的一周里，他沒有再主動找過我，我?guī)е鴳夷钸^了一個清明節(jié)假期，然后不出所料地迎來了一個壞消息：“我的合伙人們始終get不到這個點，咱們再等下次機(jī)會吧?！?/p>

當(dāng)然他也沒有這樣簡單拒絕。電話告知結(jié)果后，他在微信上安慰了我，說創(chuàng)業(yè)要“徐圖天下”。那天晚上他又轉(zhuǎn)發(fā)過來一個抖音視頻，是一個時長1分半的創(chuàng)業(yè)段子。

一位來自成都的投資人也曾經(jīng)表現(xiàn)出濃厚的興趣。他是做游戲美術(shù)出身，財務(wù)自由之后在成都投資了一系列泛數(shù)字娛樂公司，并且基本都處于快速成長期，擁有面向消費市場和資本市場的強(qiáng)烈“正名需求”，這正好符合我們之前的業(yè)務(wù)主線。

唯一讓他猶豫的是，自己在行業(yè)媒體這個業(yè)務(wù)上是個純外行，因此希望我們能夠先參與到他們的展會、論壇、發(fā)布會等業(yè)務(wù)當(dāng)中，來更好地進(jìn)行評估。

那已經(jīng)是6月，團(tuán)隊萎縮到僅能支撐基本運營。出于“在谷底任何方向都是上坡”的考量，我接受了這個提案，將此后兩個月的工作計劃全面向他的業(yè)務(wù)傾斜。

但我低估了“投名狀”的成本，項目投資悄然變成了“獵頭挖角”，也終于成為了那最后一根稻草。

7月，他的助理向我們提出了一個“拆伙”方案——“我們希望投的是技術(shù)人才，但我們注意到您還有一個負(fù)責(zé)商務(wù)的合伙人，咱們商量看能不能解決這個問題”——并主動給這個方案留了余地，“如果他不愿意退出，你帶團(tuán)隊進(jìn)入公司也可以。”

8月底，在順利結(jié)束一個全國性行業(yè)展會、一場有省政府參與的招商發(fā)布會后，這位投資人的助理向我宣布“集團(tuán)正在進(jìn)行架構(gòu)調(diào)整，現(xiàn)在不是進(jìn)來的好機(jī)會”“我們也需要想明白業(yè)務(wù)邏輯?！?/p>

緊接著9月，成都開啟了長達(dá)半個月的靜態(tài)管理，我躺在家里決定放棄。

很多人讓我好好總結(jié)一下這段經(jīng)歷，畢竟這也算是一次充滿稚氣但又理想主義的冒險。

10月初，我收到了一份工作邀請。老板原本一直在做買量生意，由于今年明顯感受到市場萎縮，線上成本越來越高，于是和合伙人商量“自己成為甲方”——具體的形式大概是場景社交，通過產(chǎn)品設(shè)置的一些機(jī)制（比如社交標(biāo)簽或者特定行為動作）匹配特定場景內(nèi)的陌生社交需求，靈感來自于老板們長期飄在外地的經(jīng)歷，他們覺得“現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)需要急國之所急”，而當(dāng)下“人們的情緒壓抑與社交失能”正在成為最現(xiàn)實的主要矛盾。

當(dāng)然這不是重點，我也是堅定的社交產(chǎn)品唱衰者，在接受他的邀請之前顯然需要完成一波不算太輕松的邏輯自洽。

但他是我的讀者，認(rèn)同我所做的內(nèi)容有價值。

老板送我到電梯口的路上一直在念叨“你的作品我很早就看過”“很多篇，我覺得特別好，比如那篇《陰謀論簡史》還有那個《成都咖啡店》”。

我本來準(zhǔn)備用謙虛結(jié)束話題。在和投資人們打交道的日子里，我其實遇到過不少遇到“讀者”，但從交流的結(jié)果來看，生意場上遇到“讀者”不是好事：對話會不知不覺地進(jìn)入“工作環(huán)節(jié)”當(dāng)中，我又是一個容易對這些話題上頭的人，以至于聊到最后對方會評價我“是一個很好的技術(shù)人”“能帶團(tuán)隊”“但你是不是太務(wù)實了”。

上面提到的那位成都大佬就當(dāng)面指出這是一個很致命的缺點，他說“這會顯得很偏執(zhí)，讓人擔(dān)心自己會不會耽誤你”——這一定程度是職場話術(shù)，他的助理私下里告訴我“他認(rèn)為我會優(yōu)先選擇實現(xiàn)自己，而不是實現(xiàn)共同目標(biāo)”，我回復(fù)說“其實我比你們想象得要圓滑很多”，也不知道助理后來轉(zhuǎn)達(dá)沒有。

這些經(jīng)歷，讓我在那一瞬間感覺非?！皩擂巍?，甚至開始下意識地判斷他會怎么總結(jié)我的過去。

好在沒過太久，我就確定老板確實僅僅是自己念叨：“我以前也做地產(chǎn)策劃……大家都留不住，太可惜了?！?/p>

本文所涉及人物、公司均采用化名