短訊!蔚來歐洲戰(zhàn)略:體系運營的海外冒險丨焦點分析
文丨彭蘇平
【資料圖】
編輯丨李勤
熱門車型ET5即將交付,供應鏈、研發(fā)都急需推進的緊要關頭,蔚來汽車高管團卻罕見地齊聚海外,包括CEO李斌、總裁秦力洪、能源負責人沈斐等,尤其是李斌,行程跨越北美到歐洲,已經(jīng)駐留數(shù)月。
他們最重要的任務無疑是籌措歐洲的運營戰(zhàn)略發(fā)布。進軍歐洲的中國車企不少,但是像龍頭比亞迪,只是玩票似的推出了幾款“天價”歐洲車型,而對于高端定位的蔚來來說,歐美市場的購買力是實實在在的,也是不能丟掉的。
10月8日,蔚來在柏林的發(fā)布會上宣布,三款全新車型ET7、EL7和ET5將以訂閱模式在德國、荷蘭、瑞典、丹麥四國上市,但“只租不賣”,銷售模式是按月收取訂閱費用。
按照蔚來的解釋,其訂閱模式,實際是租賃的升級版,用戶每個月支付一定的費用即可使用車輛,同時享有換胎、售后等套餐服務,但不享有車輛所有權。
這不難理解,雖然租賃新車在國內(nèi)不是主流,但蔚來已經(jīng)在深圳等部分城市試點過廠家直租服務,而在歐洲,尤其是德國、荷蘭等國,高端車型本身就有六成以租賃的形式存在。初來乍到的蔚來,顯然需要入鄉(xiāng)隨俗,采用訂閱模式,逐步下放品牌認知。
但不容回避的問題是,歐洲的租賃市場形成已久,有它獨特的生態(tài)。一個可以參考的切面是,發(fā)布會后不久,外界便普遍反饋蔚來訂閱價格偏高。
“歐洲人也不是冤大頭,大家平時買車都在3-4萬歐左右,租賃的話,500歐一個月接受度比較廣?!币晃粴W洲車企員工向36氪直言。顯然,蔚來們要想在歐洲站穩(wěn),還需要拿出更多硬功夫。
租賃模式的蔚來解法
訂閱(subscription)的原型租賃(leasing),在歐美很多國家是一種常見的購車方式,尤其是高端車領域。據(jù)李斌介紹,在德國等國家,D級及以上級別的車,租賃占比超過60%。
租賃一般分為兩種形式:私人直接租賃和通過企業(yè)租賃,前者主要集中在大型租車公司或汽車共享公司推出的服務,后者往往是當?shù)仄髽I(yè)與車企或租車公司達成合作,為員工提供一種相對優(yōu)惠的用車方案。
實際上,已有其他進入歐洲的中國車企試水了這種玩法,比如吉利旗下品牌領克,以及同樣在近期高調(diào)進入歐洲的比亞迪等。其中,領克是自營的訂閱業(yè)務,而比亞迪則是間接地參與了租賃——最近德國最大的租車公司Sixt訂購了10萬輛比亞迪車型,訂單分6年完成,預計這批車也將以租賃的形式流入終端用戶手中。
蔚來這次推出的訂閱服務與租賃類似,之所以引起較大爭議,主要有兩方面原因,一是,蔚來是“單槍匹馬”地自己推訂閱業(yè)務,二是,它現(xiàn)在只有訂閱沒有售賣。
自己做訂閱的原因不難理解。蔚來一向強調(diào)體系運營,在常規(guī)的車輛銷售渠道上也是自建網(wǎng)絡,以保證服務觸點能夠直達用戶,并改善傳統(tǒng)渠道的一些局限,這相當于將直營的模式搬到了歐洲的leasing上。
李斌也表示,蔚來做訂閱的時候排除了第三方,在體系效率和服務質(zhì)量上會占據(jù)優(yōu)勢,而且也更容易圍繞租賃這項業(yè)務創(chuàng)造價值。
事實證明,蔚來自己制定的方案的確更為靈活、細致。一位在歐洲工作的國內(nèi)車企人士告訴36氪,leasing往往有規(guī)定期限,短則6個月,也有長租的,但訂閱就像手機月租費一樣,能夠隨時開始、停止、切換,可以選擇一個月,也可以選擇一年,非常靈活;另外一個不同是,leasing只是單純的使用權,而訂閱可以全包,包括冬季胎、取送車這類比較雜的項目。
槽點可能只有價格。蔚來車型本來就定位不低,加上一套打包的服務費用,這個新玩家給出的方案不算便宜,以德國市場ET7三個月租期的方案為例,月租金1199歐元起,接近特斯拉ModelY的兩倍。
但蔚來是帶著變革的心態(tài)來的。秦力洪坦言,他們希望當?shù)氐挠脩?、合作伙伴等能逐漸習慣這種“管家式”的定價體系,這也是蔚來進入歐洲市場的一個“陽謀”。
而Allin訂閱,也意味著蔚來短期內(nèi)無法滿足一小部分消費者的購車需求。
按照蔚來的測算,除卻六成的租賃用戶,剩下的四成用戶中大約一半有買車的意愿,另一半則是因為傳統(tǒng)租賃的痛點沒有解決而被迫買車的——總體而言,租賃的潛在用戶群更大,蔚來于是做了取舍,讓組建初期的歐洲各國團隊專注在一個業(yè)務上。
撬開歐洲市場的一角
蔚來的訂閱能走多遠還是個未知數(shù)。值得警惕的是,歐洲當?shù)氐淖赓U行業(yè)已經(jīng)是一個涉及車企、租車公司、大企業(yè)的成熟生態(tài),蔚來作為一個“外來者”能否順利切入存在巨大的不確定性。
有德國當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)人士告訴36氪,大企業(yè)是德國汽車租賃生態(tài)的關鍵角色,比如在ingolstadt,即奧迪總部,幾乎所有公司都和奧迪有合作,小公司也通過市政府與奧迪牽手,他們的員工能以優(yōu)惠價格拿到奧迪車型的leasing。
問題是,剛剛跨進來一只腳的蔚來,在當?shù)睾茈y談得上有公司資源,為此蔚來與租車公司LeasePlan合作,尋求破局。
但德國本土車企對這個外來同行的態(tài)度也頗為警惕,可能會進一步限制蔚來在這個陌生市場的開拓步伐。此前,奧迪以商標侵權為由在慕尼黑地方法院起訴蔚來,蔚來為了避免爭議,已將旗下ES7車型改名為EL7。
短期內(nèi),蔚來的重心可能不得不放在另外半壁江山,即個人用戶上。在個人用戶端,蔚來的訂閱價格雖然偏高,但勝在靈活——在短至1個月的“體驗裝”的誘惑下,蔚來吸客會順利得多。
這背后是,作為一個全新的品牌,蔚來不得不花時間、花精力去完成它在歐洲的品牌敘事。
相比于已經(jīng)在歐洲市場初步站穩(wěn)腳跟的其他中國品牌,蔚來的品牌優(yōu)勢并不大,上汽集團旗下的MG,誕生于英國,在歐洲市場本就有知名度,領克則高度捆綁沃爾沃,也能一下子找準站位,而蔚來,認知度或許僅限于一部分國際市場投資人以及汽車行業(yè)人士,在這種情況下開拓市場并不容易。
蔚來可能已經(jīng)吸取了教訓。在最早進入的挪威市場,這家先行者的成績不算特別亮眼,Marklines的數(shù)據(jù)顯示,今年1-9月,蔚來在挪威市場的銷量尚不足800輛。盡管蔚來一直聲稱,沒有對挪威市場制定銷量目標,但這一成績很難說具備可持續(xù)性。
蔚來的路徑是:以訂閱的方式撬開歐洲市場的一角,逐步完成品牌和基建的打造,為將來的規(guī)?;?jīng)營奠定基礎。
歐洲是全世界規(guī)模最大、附加值最高的成熟市場之一,也是蔚來品牌高端化難以避開的征途。而蔚來的野心還不止于此——按照李斌的計劃,第二品牌“阿爾卑斯”也將進入歐洲市場。
但這也是一張全新的考卷。不同的國情、文化及行業(yè)背景,以蔚來為代表的中國車企必然會面臨更多本地化的能力考驗。
比如,相比于賣車,訂閱和租賃就是一項復雜度更高的業(yè)務,涉及整車、服務、資金等各方面的定價和成本考量,對團隊的運營能力要求更高;再比如,在人口相對分散、缺乏大城市的德國,蔚來的換電站建設也需要更精細的選址決策,但充電便利性普及的效率可能依然會受到制約。
市場特性的不同已經(jīng)讓一些車企踩了坑。有已經(jīng)進入歐洲市場的國產(chǎn)品牌海外業(yè)務負責人告訴36氪,他們就曾在車輛的殘值管理上吃過虧?!皣獾亩周嚉堉堤貏e要命,跟國內(nèi)完全不一樣,畢竟二手車成交量是新車的兩倍?!痹撊耸勘硎尽?/p>
而在國際形勢等外部條件充滿不確定性的當下,蔚來奉行的“長期主義”相比較而言也會面臨更大的風險。這家中國的造車新勢力能在歐洲大陸走多遠,或許就如李斌所說:“前方肯定滿是坎坷與泥濘,但往更遠方看,我們能看到希望與光明?!?/p>
責任編輯:hnmd004
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